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从贸易到实业,新入局者如何玩转直驱市场?

时间:2019-11-29来源:赢咖2

导语:东莞市天友智云五金科技有限公司,在市场环境不佳的情况下切入直驱领域,做为新入局者,该如何玩转直驱市场?

2002年,机电一体化专业的孙树根,从湖南到沿海地区,开启了人生的职业之旅。起初,他的职业是一名技术人员,后来进入机械手行业。枯燥乏味的技术工作,让孙树根萌生了换岗不换行业的想法。直到2004年,他决定转型做销售人员。累积了近4年的销售经验后,孙树根于2007年下海创业,并在2018年开始直驱产品的研发,将纯贸易公司转为半实体企业。

走进东莞市天友智云五金科技有限公司(简称:天友智云)的总经理办公室,孙树根放下手头的工作,不急不忙地泡上一壶茶,为编者讲述了企业发展概况。

最佳的时期切入直驱领域

“业务+服务+产品”模式筑梦实业未来

自2018年以来,制造业经历了一个特殊时期。也许大家会想到,制造业市场整体低迷的时候,企业要切入一个新的市场,会带来许多困难与问题。对于从零开始切入直驱市场的天友智云来说,是否也同样充满荆棘?

天友智云总经理孙树根

天友智云总经理孙树根

贸易出身的孙树根,却有着不同的看法。在他看来,如今正是天友智云切入直驱市场的最佳时期。孙树根说:“2018年之前的生意非常好,客户对中高端直驱产品的使用,基本以外资品牌为主。当钱好赚的时候,客户很难去考虑国产品牌,更不会对刚起步的厂商进行合作。

假如这个时期硬要切入直驱市场,新进的国产品牌只能走低端的定位,这对于企业未来的发展不利。企业的口碑与形象非常重要,如果一开始走低价路线,以后再想进入中高端市场就很难,因此,整体经济下行的时期,客户会更多的考虑制造成本问题,那么这个时候天友智云进入直驱市场,更容易找到中高端用户群体,并形成战略合作的机会。”

对于新入局的直驱企业,在技术研发上,无法与国际品牌相提并论。天友智云的直驱产品,是中高端的定位。那么,天友智云会采取哪些策略,在激烈的市场竞争中,赢得客户的信赖?

孙树根的想法很明确也很实际,更体现了贸易人的逻辑思维。在他看来,天友智云与行业巨头没有可比性,在市场竞争中,唯有扬长避短,利用自身的优点跟其他厂商竞争,所应对的策略就是“业务+服务+产品”。孙树根说:“天友智云作为贸易起家的企业,切入直驱领域研发,即为转投实业。那么,天友智云先要以人为主,将市场耕耘好,再把服务做好。至于天友智云卖什么产品其实并不重要,重点在于我们能否服务好客户,实实在在地为客户解决生产过程的问题。”

据了解,天友智云在直驱领域的未来3-5年,将重点开发DD马达,以及U型直线电机和平板直线电机。孙树根介绍,天友智云重点开发的客户,会根据贸易业务中所掌握的市场信息,来截取一些重点行业。比如高速点胶、包装印刷,其次是半导体。

孙树根告诉记者,半导体领域对直驱产品要求高,目前天友智云是直驱领域的新兵,产品的精度,以及品牌影响力还缺火候。自然而然会优先布局“高速度,低精度”需求的客户,尽管这个市场不算大,但也是天友智云起步的平台。另外,3C半导体方面,孙树根也看好明年的市场。据透露,天友智云已经与手机大厂洽谈许多项目,假如项目能够达成,预计将近1个亿的产值。

现实主义思维经营企业

与客户和员工分享利润

孙树根作为业务出身的企业经营者,在访谈过程中,他并没有夸夸其谈。反而更像一位技术出身的人,实实在在地讲述了自己企业经营思维。在他看来,天友智云的发展,最核心的就是与客户和内部员工一起分享利润。

以人为本、利润共享、专注精品、用心服务是天友智云的企业文化。孙树根要做的,就是与客户形成互惠共赢的战略合作。那种搞“一锤子”买卖,并不是他的选择。天友智云无论是贸易业务,还是直驱产品或模组业务,都是“业务+服务+产品”模式,与客户形成深层次的合作。天友智云并不是将产品简单卖给客户,然后做一些相应的服务,更不会做一些“忽悠人”的事情。

孙树根说:“天友智云经过十几年的贸易耕耘,掌握市场信息量大。在业务合作上,跟许多客户形成战略性的合作。具体来说,首先是将客户服务好,真正解决客户的使用问题;其次,跟客户一起分享利润。至于没有把握的项目,我们绝对不去触碰。”

天友智云的内部管理上,孙树根同样将企业获得利润,与员工一起共享。据了解,天友智云整个销售团队,工作6年以上占70%。关于天友智云如何做到人员架构稳定,留住公司骨干的问题,孙树根用了极朴实与真诚的言语解释。

孙树根表示,天友智云全体员工关系都很简单,我不会想多拿一点,员工也只是想拿到应得部分。他说:“我在做业务时期,因业绩好遭到上级不公正对待。如今创办自己的企业,决不能让自己吃过的亏,在自己公司上演。我们大家背井离乡,是为家人生活质量过的更好。公司员工就是我的兄弟姐妹,只要员工付出努力,就一定能够拿到相应的回报。

再者,天友智云的规模,技术储备比不了行业巨头。能够形成竞争的,就是靠人的创新和主观能动性。作为公司掌舵人,必须搞好公司氛围,留住人才也吸引人才。一方面不让老员工吃亏,另一方面尽最大努力帮助新员工成长,绝不让新人在工作中感到无助。”

据了解,天友智云内部的财务体系,员工薪资结算制度非常透明。例如业务员本月拉回的订单,月底就一定能拿到提成,使得员工能够看得到,也实实在在地体会多劳多得的机制。在孙树根看来,明朗化的激励制度,以及家庭化的公司氛围,是天友智云最大的竞争力之一。

后记

直驱领域的标准没有修订,市面上的直驱都属于定制化产品。孙树根说,厂商要渗透所有应用行业,是不可能实现的。天友智云就是要在自身客户群体上,截取几个擅长的行业,精耕细耘地做透它。有许多客户,不仅仅是想买直驱产品,更希望天友智云连机器结构件一起做。这种整体解决方案,是外资厂商没办法做的事情。而天友智云有自己的自动化设备团队,只要客户有想法,就立马出方案。这种及时响应客户需求的服务,也是天友智云,乃至国内厂商的优势。

访谈最后,孙树根透露,天友智云的湖南工厂新厂房,将在明年6月份启动。然而,人力资源是制造业的短板,相比沿海地区,内陆人力资源更加紧缺。天友智云将新厂房安置在湖南,是孙树根为提高员工幸福感的心愿。他说:“我并不担心人力问题,多数人到沿海地区发展,原因是地区薪资的差异。许多员工上有老下有小,在湖南办厂,能够让当地人不用背井离乡,能够照顾父母的同时,提高生活质量。最终,这些员工还拿着与沿海地区一样的薪水。如此一来,员工能够赋予更多的激情投入工作。”




标签: 直驱系统

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